PERSON

INTERVIEW

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海外営業部
ウエルネス事業グループ2011年入社

宮城 雄飛YUHI MIYAGI

海外営業部(ウェルネス事業グループ)の仕事とは

現地のニーズに合わせた新商品の開発、代理店と連携した販売戦略の策定などを担い、輸出事業や現地製造事業を推進する。それが森永乳業の「海外営業部」の仕事です。特に、育児用粉ミルクなどを扱うウエルネス事業グループは海外事業全体の売上の6~7 割を占めています。

INTERVIEW
世界中の子どもたちに安定的に食物を届ける・・・
その思いを成し遂げるために海外へ行く。

国ごとの特徴を理解し、 商品のシェアと認知度を高めていく。

私はウエルネス事業グループに所属し、パキスタンでの新商品開発や販売戦略策定を行っています。特に、新商品の開発では現地のリサーチ会社を通して的確にニーズを把握し、オリジナル商品を開発・展開しています。
当社の育児用粉ミルクはパキスタンでは認知度が高く、初対面の人にも「森永乳業です」と言えば「I know」と返してくれるほど。同国では事業開始以来約40年間、現地代理店とパキスタンの乳幼児や妊産婦の方々の健康にどのように貢献していくのか、真剣に考えてきた歴史があります。パキスタン人の価値観や考え方を理解・尊重し、お客さまのことを考えた商品を開発する。その商品の価値を長い時間をかけて地道に訴求してきたことで、シェアと認知度を上げてきました。国ごとの特徴を知り、どうすれば受け入れられるか考える。これこそ海外事業の醍醐味だと思います。

「文化の違い」という溝を埋め、初めて現地の人と分かり合える。

入社後の8年間は国内向けの営業を担当していたこともあり、日本と海外の違いは頻繁に感じます。例えば、日本では「どの店舗に、どの商品が、いくつ陳列されているか」を担当者が把握しています。一方、パキスタンでは店舗への納品数などが日本ほど細かく管理されていません。ここで「これも国民性か」と納得しては、海外事業は伸びません。パキスタンの実情を知り、私は日本での小売店の管理方法を導入しました。工数はかかっても、効率的に小売店をフォローできるメリットを直接説明し、メールや電話で粘り強く話し、現地でも直接指導し、ようやく理解してもらうことができました。文化の違いは確かにあります。でも、その溝を埋めて初めて分かり合えるのではないかといまは感じています。

英語を話せる人はたくさんいる。
大切なのは、情熱と自分だけの強み。

英語が好きな人は海外事業に携わりたいと思うかもしれません。私もずっと海外事業を希望していましたが、実際に担当すると英語は重要でないことに気付きます。それよりも大切なのは、「何のために海外事業に携わるのか」という動機。世界には満足に食事ができない子供がいるのに、日本では当たり前のように食べきれない食品が捨てられている。このアンバランスを解消したいと思い、私は食品メーカーを志望しました。大変なことに直面した時、支えてくれるのはこの情熱です。
また、私は入社4年目に「ハラール管理者」の資格を取得しましたが、イスラム教国家のパキスタンで新商品を作る際にもこの資格はとても役立っています。英語が話せることも強みの1つです。でも、その強みを持っている人はたくさんいます。ぜひあなただけの動機と強みを見つけてください。

※本記事は取材当時(2019.12)のものです。