PERSON

INTERVIEW

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首都圏支社 東京支店
食品素材販売課2012年入社

阪口 皓亮KOUSUKE SAKAGUCHI

営業(BtoB)の仕事とは

レストランなどの外食や製菓・製パン業界、食品メーカーなどに対し、乳原料や機能性素材を販売。具体的なイメージができるよう新しいレシピやメニューも提案し、得意先と一緒に商品を作り上げる。それが森永乳業の「営業(BtoB)」の仕事です。

INTERVIEW
形がないから、自由度が高い。
アイデア次第で新しい食文化も創造できる。

生クリームは店舗によって形を変える。

ヨーグルトなどの商品をスーパーに売り込み、消費者へ届ける仕事は「BtoC営業」、チーズやバターなどの乳原料をはじめ、ビフィズス菌や乳酸菌といった体に良い機能性素材を食品メーカーなどに販売する仕事は「BtoB営業」と当社では区別しています。その中で、私はBtoB営業の製菓チームで、主に洋菓子店やパン屋といった得意先を回り、パティシエやブーランジェ(パン職人)に乳原料を提案しています。
乳原料や機能性素材を扱う面白さは、提案した素材が様々なものに形を変えることです。例えば、生クリームは洋菓子店ではショートケーキや生チョコなどによく使用されますが、パン屋ではクリームパン、あるいは生クリーム食パンのような新しい商品に使用されるかもしれません。想像力を活かし、お客さまが求めているモノを考える。商材がどう変わるのかわからないからこそ自由度の高い提案が可能なのです。

相手の立場に立って考える。
それが、素材販売のプロの仕事。

いまは洋菓子店40~50店、パン屋10店ほどを担当。中には世界的なコンテストで賞を獲ったトップパティシエもいます。トップレベルの方々と円滑にコミュニケーションを図るには、こちらも乳原料のプロとして接することが大切です。
現在、洋菓子店では人手不足や働き方改革の影響で今までのように洋菓子の製造に時間を割けません。また、同じ理由で長期間保存できる常温保存の商品が増えてきています。そこで、攪拌するのに時間がかかる硬いクリームチーズではなく、柔らかいチーズソースを提案したり、常温商品に相性のよいパウダー素材を提案するなど、売りたいモノではなく、相手の立場に立って考えた素材や提案を行うように心がけています。

固定概念にとらわれない「自由な発想」で、店舗を巻き込んだブームをつくる。

自分の提案した乳原料がおいしい商品に形を変えて店頭に並ぶ。これがこの仕事の最高の瞬間です。完成した商品は必ず買って食べますし、市場調査のため毎月10~20個くらいのケーキをチーム全員で試食します。どのようなモノが売れているのかリサーチした上で、固定概念にとらわれず自由な発想をできることがBtoB営業の醍醐味です。BtoB営業は多くの店舗と関わるため、店舗を巻き込んで新しいブームをつくることもできると思っています。素材を扱うポジションだからできることがありますし、この仕事の面白さをぜひみなさんと一緒に共有したいですね。

※本記事は取材当時(2019.12)のものです。